Źle napisany przetarg na energię słoneczną wyrządza więcej szkód niż żaden przetarg. Przedstawia nieporównywalne oferty, powoduje spory dotyczące zakresu w trakcie budowy i rutynowo kończy się zwycięstwem najtańszego wykonawcy w oparciu o specyfikację, która umożliwiła mu zastąpienie gorszego sprzętu. Dobrze skonstruowany dokument przetargowy jest pierwszym i najpotężniejszym narzędziem właściciela do alokacji ryzyka – przed podpisaniem umowy.
Zapytanie ofertowe, zapytanie ofertowe lub oferta EPC: czego potrzebujesz?
Na rynku stosowana jest niespójna terminologia dotycząca dokumentów zakupu energii słonecznej. Poniższa tabela przedstawia cztery główne typy dokumentów, jeśli każdy jest odpowiedni, oraz jaką reakcję ma wywołać na rynku.
| Dokument | Pełne imię i nazwisko | Kiedy stosować | Oczekiwano odpowiedzi |
|---|---|---|---|
| RFI | Prośba o informacje | Wczesne badanie rynku, brak zobowiązania do kontynuacji | Przegląd możliwości, orientacyjne przedziały cenowe |
| Zapytanie ofertowe | Zapytanie ofertowe | Znany i w pełni zdefiniowany zakres, porównanie cen na identycznych specyfikacjach | Stała oferta cenowa według określonej specyfikacji |
| Zapytanie ofertowe | Zapytanie ofertowe | Złożony lub częściowo zdefiniowany zakres, zachęcający wykonawcę do wprowadzenia wkładu projektowego | Oferta techniczna plus oferta handlowa |
| Przetarg EPC | Inżynieria, zaopatrzenie i budownictwo | Projekt ryczałtowy, wykonawca bierze na siebie odpowiedzialność za projekt i budowę | Pełna cena ryczałtowa EPC plus szczegółowa propozycja projektu |
W przypadku większości projektów fotowoltaicznych C&I w 100 kW–5 MWp zakresie, właściwe jest zapytanie ofertowe lub oferta EPC – właściciel określa wymagania eksploatacyjne i warunki brzegowe, a wykonawca proponuje rozwiązanie techniczne i przejmuje odpowiedzialność za projekt. W przypadku prostej instalacji na dachu z w pełni określoną specyfikacją sprzętu i znaną powierzchnią dachu wystarczające jest zapytanie ofertowe, które pozwala uzyskać szybsze i bardziej porównywalne odpowiedzi.
Część 1: Przegląd projektu i zakres prac
W sekcji przeglądu projektu określono warunki graniczne, zgodnie z którymi wszyscy wykonawcy będą składać oferty. Niejednoznaczność jest w tym przypadku najczęstszą przyczyną nieporównywalnych ofert i sporów dotyczących zakresu po udzieleniu zamówienia. Uwzględnij następujące elementy:
- Nazwa projektu i lokalizacja: Pełny adres lokalizacji, współrzędne GPS i odniesienie do punktu podłączenia do sieci, jeśli są znane.
- Zainstalowana pojemność: Podaj zarówno moc układu prądu stałego (kWp), jak i moc eksportu prądu przemiennego (kW lub kVA w punkcie przyłączenia). Jeżeli istnieje limit eksportu sieci, należy to wyraźnie określić.
- Podsumowanie warunków witryny: W przypadku projektów dachowych — dostępna powierzchnia dachu według orientacji, materiału dachu i nośności konstrukcyjnej, istniejących przejść przez dach. W przypadku montażu naziemnego — dostępna powierzchnia terenu, nachylenie terenu, stan drogi dojazdowej, rodzaj gleby, jeśli jest znany.
- Harmonogram projektu: Data zamknięcia finansowego (jeśli dotyczy), docelowa data rozpoczęcia budowy i docelowa data operacji komercyjnej (COD). Realistyczny harmonogram uniemożliwia wykonawcom uwzględnianie sytuacji awaryjnych w przypadku niepewności harmonogramu.
- Granice zakresu – co jest w zakresie, a co nie: Należy wyraźnie określić, czy zakres obejmuje projekt, dostawę, instalację, uruchomienie, podłączenie do sieci i pomiary. Wyraźnie wyklucz pozycje, które właściciel zatrzymuje: grunty, pozwolenia na budowę, koszty modernizacji sieci i wszelki sprzęt dostarczony przez właściciela. Jasne granice zakresu zapobiegają żądaniom zmiany zlecenia inicjowanym przez wykonawcę, które podważają pewność ustalonej ceny.
Sekcja 2: Dane techniczne
Sekcja specyfikacji technicznej określa minimalne wymagania dotyczące wyposażenia i wydajności, jakie muszą spełniać wszystkie oferty. Powinien być na tyle szczegółowy, aby umożliwić przedstawienie porównywalnych ofert, ale nie na tyle nakazowy, aby wyeliminować konkurencyjne rozwiązania projektowe.
Minimalne wymagania sprzętowe powinno określać: panele słoneczne (wymagany producent poziomu 1, minimalna moc szczytowa na moduł, technologia ogniw — typu n lub PERC, w zależności od zastosowania), falowniki (zatwierdzona lista marek lub otwarta specyfikacja z minimalną wydajnością konwersji i okresem gwarancji), systemy montażowe (wymagane certyfikowane obliczenia obciążenia wiatrem, specyfikacja szyny do montażu naziemnego, jeśli ma to zastosowanie, norma wodoodporności montażu na dachu) oraz BESS, jeśli ma to zastosowanie (minimalna wydajność w obie strony, wymagana chemia LFP, minimalna funkcjonalność BMS).
Kluczowe wymagania dotyczące wydajności powinno określać: gwarancję minimalnego współczynnika wydajności (PR) – zwykle wyrażaną jako ≥80% P50 według oceny uzysku energii dokonanej przez właściciela – oraz gwarancję dostępności instalacji na poziomie co najmniej ≥98% w przypadku umowy o wysokiej jakości obsługę i konserwację. Należy wyraźnie określić zgodność z limitami eksportu sieci i wymaganiami dotyczącymi mocy biernej, jeżeli narzuca je umowa o przyłączenie do sieci.
Standardy odniesienia mające zastosowanie do projektu, należy wymienić: IEC 61215 i IEC 61730 dla modułów fotowoltaicznych, IEC 62116 dla zabezpieczenia przed pracą wyspową oraz obowiązujący krajowy lub regionalny kodeks sieci. Publikowanie standardów eliminuje dwuznaczność sformułowań „najlepszych praktyk branżowych”, które wykonawcy mogą interpretować na swoją korzyść.
Sekcja 3: Warunki handlowe
Warunki handlowe określają sposób, w jaki umowa będzie wyceniona, opłacona i egzekwowana. Właściwe ich uzyskanie na etapie przetargu określa, jaki poziom dźwigni zachowa właściciel, jeśli projekt nie przyniesie oczekiwanych rezultatów.
Rodzaj umowy: A za ryczałt, pod klucz Umowa przenosi ryzyko związane z projektowaniem i budową na wykonawcę i jest preferowaną strukturą dla właścicieli, którzy chcą pewności budżetu i maksymalnego przeniesienia ryzyka. A koszt plus konstrukcja jest odpowiednia tylko wtedy, gdy rzeczywiście nie da się z góry określić zakresu – na przykład etapowa inwestycja montowana na ziemi na złożonym terenie zdegradowanym. Stosowanie zasady koszt plus w dobrze zdefiniowanym projekcie dachowym C&I po prostu przenosi ryzyko finansowe na właściciela bez korzyści.
Kamienie milowe płatności: Typowa struktura płatności ryczałtowych rozkłada zaangażowanie finansowe na cały okres budowy. Standardowa struktura projektów C&I to: 10% przy podpisaniu umowy, 30% na dostawę sprzętu na miejsce (za pokwitowaniem dostawy i kontrolą), 40% w przypadku wykończenia mechanicznego (zainstalowany cały sprzęt, zakończone kontrole przed podłączeniem zasilania), 15% na uruchomienie i podłączenie do sieci, i 5% po zakończeniu testu wydajności. Ostatnie 5% zatrzymane do zakończenia testu wydajności daje właścicielowi dźwignię do wyegzekwowania gwarancji PR przed dokonaniem płatności końcowej.
Kary umowne (LD): Ustaw stawkę LD dla niedoborów PR poniżej gwarancji – typowa stawka to 1% wartości kontraktu za każdy 1% PR poniżej poziomu gwarantowanego, z zastrzeżeniem górnego limitu (zwykle 10–15% wartości kontraktu). Ustaw oddzielne wartości opóźnień LD dla późnego osiągnięcia ChZT – powszechnie 0,1% wartości kontraktu za każdy dzień kalendarzowy, z zastrzeżeniem górnego limitu wynoszącego 10%. Aby wartości LD były wykonalne w większości jurysdykcji, muszą stanowić rzeczywiste wstępne szacunki strat, a nie kar.
Gwarancja: Wymagaj co najmniej 12-miesięcznej gwarancji na wykonanie po pobraniu, obejmującej wszystkie wady instalacji. W przypadku projektów BESS standardem rynkowym jest 24 miesiące po ChZT, biorąc pod uwagę dłuższy okres rozruchu i stabilizacji systemów akumulatorowych.
Sekcja 4: Kryteria oceny
Publikowanie kryteriów oceny w dokumentacji przetargowej służy dwóm celom: nakierowuje odpowiedzi wykonawcy na informacje istotne dla decyzji właściciela oraz chroni właściciela przed zaskarżeniem, jeśli rozczarowany oferent kwestionuje decyzję o przyznaniu zamówienia. Punktacja wielokryterialna konsekwentnie daje lepsze wyniki niż ocena „najniższa cena wygrywa”.
| Kryterium | Waga | Co ocenić |
|---|---|---|
| Zgodność techniczna | 30% | Zgodność ze specyfikacją, marka i jakość sprzętu, metodologia projektowania, zgodność z normami odniesienia |
| Cena komercyjna | 40% | Całkowita cena ryczałtowa EPC, struktura kluczowych etapów płatności, warunki gwarancji, przejrzystość ekspozycji LD |
| Rekord toru | 20% | Projekty referencyjne o podobnej skali i lokalizacji, referencje klientów, historia usterek w ukończonych projektach |
| Możliwości finansowe | 10% | Możliwość przedstawienia gwarancji należytego wykonania i gwarancji z ocenianego banku, sprawozdań finansowych firmy, gwarancji spółki-matki, jeśli ma to zastosowanie |
Waga ceny handlowej nie przekracza 40–50% całkowitej punktacji. Ocena silnie uzależniona od ceny zaprasza oferty, które poświęcają jakość sprzętu, gwarancję lub pewność harmonogramu, aby zwyciężyć w pierwszym rzędzie — dokładnie przed takim wynikiem, któremu ma zapobiec dobrze zorganizowany przetarg.
Typowe błędy w przetargach na energię słoneczną
W przypadku słabo działających przetargów fotowoltaicznych konsekwentnie pojawiają się następujące błędy. Można ich uniknąć, starannie przygotowując dokumenty:
- Niejasny zakres prac: „Dostarczenie i instalacja układu fotowoltaicznego” bez określonej wydajności, wymagań sprzętowych ani gwarancji — skutkuje to ofertami, których nie można porównać, i wykonawcami, którzy w każdym sporze będą interpretować zakres na swoją korzyść.
- Brak gwarancji wydajności: Bez gwarancji PR i mechanizmu egzekwowania prawa właściciel nie ma umownego środka prawnego w przypadku nierentownej elektrowni.
- Otwórz listy marek bez minimalnych specyfikacji: „Dowolny panel poziomu 1” nie jest specyfikacją. Bez minimalnej mocy szczytowej, wydajności i okresu gwarancji wykonawcy zastępują najtańszy dostępny moduł, który twierdzi, że ma status poziomu 1.
- Nierealistyczny harmonogram: Wymaganie pobrania za pobraniem w ciągu 8 tygodni od udzielenia zamówienia w przypadku projektu dachowego o mocy 1 MWp nie jest możliwe. Wykonawcy albo odmawiają składania ofert, albo zawyżają kwotę kontyngentu w celu pokrycia ryzyka narażenia na LD, które spodziewają się ponieść.
- Nie zorganizowano wizyty w terenie dla oferentów: Wykonawcy, którzy nie mogą sprawdzić terenu budowy, nie są w stanie wycenić dokładnie. Rezultatem są albo zawyżone oferty zawierające niewiadome, albo żądania zmiany kolejności po udzieleniu zamówienia, gdy warunki różnią się od założeń.
- Brak przejrzystości połączenia sieciowego: W ofercie należy wyraźnie określić, kto jest odpowiedzialny za aplikację DNO, kto ponosi koszty niezbędnych modernizacji sieci i co się stanie, jeśli połączenie zostanie opóźnione poza kontrolą właściciela. Niejednoznaczność połączeń do sieci jest najczęstszym źródłem sporów handlowych dotyczących projektów fotowoltaicznych C&I po udzieleniu zamówienia.
Dobrze zorganizowany przetarg EPC nie jest działaniem biurokratycznym — jest to dokument określający, czy właściciel otrzyma zamierzoną instalację po uzgodnionej cenie i zgodnie z zaplanowanym harmonogramem. Inwestowanie tygodnia w dokładny dokument przetargowy konsekwentnie pozwala zaoszczędzić miesiące sporów i poprawek po drugiej stronie zamknięcia finansowego. Właścicielom, którzy samodzielnie zamawiają sprzęt przed przyznaniem certyfikatu EPC, Econo Solar może dostarczyć specyfikacje paneli, falowników i montażu dostosowane do wymagań przetargowych, zmniejszając ryzyko zmiany wykonawcy w trakcie zamówienia.