Eine schlecht geschriebene Solarausschreibung verursacht mehr Schaden als gar keine Ausschreibung. Es werden nicht vergleichbare Angebote erstellt, es kommt während der Bauphase zu Streitigkeiten über den Umfang, und am Ende gewinnt in der Regel der günstigste Bauunternehmer aufgrund einer Spezifikation, die es ihm erlaubt, minderwertige Ausrüstung zu ersetzen. Eine gut strukturierte Ausschreibungsunterlage ist für den Eigentümer das erste und wirkungsvollste Instrument zur Risikoverteilung – noch bevor ein Vertrag unterzeichnet wird.
RFQ, RFP oder EPC-Ausschreibung: Was brauchen Sie?
Die Terminologie rund um Solarbeschaffungsdokumente wird auf dem Markt uneinheitlich verwendet. In der folgenden Tabelle sind die vier Hauptdokumenttypen aufgeführt, wann sie jeweils geeignet sind und welche Reaktion sie auf dem Markt hervorrufen sollen.
| Dokument | Vollständiger Name | Wann zu verwenden | Antwort erwartet |
|---|---|---|---|
| RFI | Informationsanfrage | Frühe Marktsondierung, keine Verpflichtung, fortzufahren | Funktionsübersicht, indikative Preisspannen |
| Anfrage | Angebotsanfrage | Bekannter und vollständig definierter Umfang, Preisvergleich bei identischer Spezifikation | Festpreisangebot für die definierte Spezifikation |
| RFP | Angebotsanfrage | Komplexer oder teilweise definierter Umfang, der zum Entwurfsbeitrag des Auftragnehmers einlädt | Technischer Vorschlag plus kommerzielles Angebot |
| EPC-Ausschreibung | Ingenieurwesen, Beschaffung und Bau | Pauschalprojekt, Auftragnehmer übernimmt Planungs- und Bauverantwortung | Vollständiger EPC-Pauschalpreis plus detaillierter Designvorschlag |
Für die meisten C&I-Solarprojekte in der 100 kW–5 MWp Für eine größere Reichweite ist ein RFP- oder EPC-Angebot angemessen – der Eigentümer definiert die Leistungsanforderungen und Randbedingungen, und der Auftragnehmer schlägt die technische Lösung vor und übernimmt die Designverantwortung. Für eine unkomplizierte Dachinstallation mit einer vollständig definierten Gerätespezifikation und bekannter Dachfläche ist eine Ausschreibung ausreichend und führt zu schnelleren, besser vergleichbaren Antworten.
Abschnitt 1: Projektübersicht und Arbeitsumfang
Im Abschnitt „Projektübersicht“ werden die Randbedingungen festgelegt, gegen die alle Auftragnehmer bieten. Unklarheiten sind hier die häufigste Ursache für nicht vergleichbare Angebote und Streitigkeiten über den Umfang nach der Vergabe. Fügen Sie die folgenden Elemente hinzu:
- Projektname und Standort: Vollständige Standortadresse, GPS-Koordinaten und Referenz zum Netzanschlusspunkt, sofern bekannt.
- Installierte Kapazität: Geben Sie sowohl die DC-Array-Kapazität (kWp) als auch die AC-Exportkapazität (kW oder kVA am Anschlusspunkt) an. Wenn es ein Grid-Exportlimit gibt, geben Sie es explizit an.
- Zusammenfassung der Standortbedingungen: Bei Dachprojekten – verfügbare Dachfläche nach Ausrichtung, Dachmaterial und struktureller Tragfähigkeit, vorhandene Dachdurchdringungen. Bei Bodenmontage: verfügbare Landfläche, Geländeneigung, Zustand der Zufahrtsstraße, Bodentyp, falls bekannt.
- Projektzeitplan: Finanzielles Abschlussdatum (falls zutreffend), geplantes Baubeginndatum und Zieldatum für den kommerziellen Betrieb (COD). Ein realistischer Zeitplan verhindert, dass Auftragnehmer aufgrund von Terminunsicherheiten Eventualverbindlichkeiten auffüllen müssen.
- Geltungsbereichsgrenzen – was ist im Geltungsbereich und was nicht: Geben Sie klar an, ob Design, Lieferung, Installation, Inbetriebnahme, Netzanschlussanwendung und Messung im Umfang enthalten sind. Ausdrücklich ausgeschlossen sind Gegenstände, die der Eigentümer behält: Grundstücke, Baugenehmigungen, Kosten für den Netzausbau und jegliche vom Eigentümer bereitgestellte Ausrüstung. Klare Grenzen des Leistungsumfangs verhindern, dass vom Auftragnehmer initiierte Änderungsansprüche geltend gemacht werden, die die Festpreissicherheit untergraben.
Abschnitt 2: Technische Spezifikationen
Im Abschnitt „Technische Spezifikationen“ werden die Mindestanforderungen an Ausstattung und Leistung definiert, die alle Angebote erfüllen müssen. Es sollte spezifisch genug sein, um vergleichbare Angebote zu erstellen, aber nicht so präskriptiv, dass es wettbewerbsfähige Designlösungen ausschließt.
Mindestanforderungen an die Ausrüstung sollte Folgendes angeben: Solarmodule (Tier-1-Hersteller erforderlich, minimale Wattspitze pro Modul, Zelltechnologie – n-Typ oder PERC je nach Anwendung), Wechselrichter (Liste zugelassener Marken oder offene Spezifikation mit minimalem Umwandlungswirkungsgrad und Garantielaufzeit), Montagesysteme (zertifizierte Windlastberechnung erforderlich, ggf. Spezifikation der Bodenmontageschiene, Dachmontage-Abdichtungsstandard) und ggf. BESS (minimale Round-Trip-Effizienz, erforderliche LFP-Chemie, minimale BMS-Funktionalität).
Wichtige Leistungsanforderungen sollte Folgendes enthalten: eine Garantie für das Mindestleistungsverhältnis (PR) – üblicherweise ausgedrückt als ≥80 % P50 gemäß der Energieertragsbewertung des Eigentümers – und eine Anlagenverfügbarkeitsgarantie von ≥98 % als Minimum für einen hochwertigen O&M-Vertrag. Die Einhaltung von Netzausfuhrgrenzwerten und Blindleistungsanforderungen sollte explizit angegeben werden, wenn der Netzanschlussvertrag sie vorschreibt.
Referenzstandards Die für das Projekt geltenden Normen sollten aufgeführt werden: IEC 61215 und IEC 61730 für PV-Module, IEC 62116 für den Schutz vor Inselbildung und die geltenden nationalen oder regionalen Netzvorschriften. Durch die Auflistung von Standards wird die Mehrdeutigkeit der „Branchen-Best-Practice“-Sprache beseitigt, die Auftragnehmer zu ihrem Vorteil interpretieren können.
Abschnitt 3: Geschäftsbedingungen
Handelsbedingungen legen fest, wie der Vertrag bepreist, bezahlt und durchgesetzt wird. Wenn diese bereits in der Ausschreibungsphase richtig sind, hängt davon ab, wie viel Hebelwirkung der Eigentümer behält, wenn das Projekt zu wenig liefert.
Vertragsart: A Pauschal schlüsselfertig Der Vertrag überträgt das Planungs- und Baurisiko auf den Auftragnehmer und ist die bevorzugte Struktur für Eigentümer, die Budgetsicherheit und maximale Risikoübertragung wünschen. A Kosten-Plus Die Struktur ist nur dann angemessen, wenn der Umfang wirklich nicht im Voraus definiert werden kann – zum Beispiel bei einer schrittweisen Freilandentwicklung auf einer komplexen Brachfläche. Durch die Verwendung von Cost-Plus bei einem klar definierten C&I-Dachprojekt wird lediglich das finanzielle Risiko ohne Nutzen auf den Eigentümer übertragen.
Zahlungsmeilensteine: Eine typische Pauschalzahlungsstruktur verteilt das finanzielle Risiko über die Bauzeit. Eine Standardstruktur für C&I-Projekte ist: 10 % bei Vertragsabschluss, 30 % auf die Lieferung der Ausrüstung vor Ort (gegen Lieferscheine und Prüfung), 40 % bei mechanischer Fertigstellung (alle Geräte installiert, Prüfungen vor dem Einschalten abgeschlossen), 15 % auf Inbetriebnahme und Netzanschluss, und 5 % nach Abschluss der Leistungsprüfung. Die letzten 5 %, die bis zum Abschluss des Leistungstests einbehalten werden, geben dem Eigentümer die Möglichkeit, die PR-Garantie durchzusetzen, bevor er die Schlusszahlung leistet.
Vertragsstrafe (LDs): Legen Sie einen LD-Satz für PR-Defizite fest, der unter der Garantie liegt – ein typischer Satz ist 1 % des Vertragswerts für jedes 1 % PR unter dem garantierten Niveau, vorbehaltlich einer Obergrenze (üblicherweise 10–15 % des Vertragswerts). Legen Sie häufig separate Verzögerungs-LDs für das späte Erreichen von COD fest 0,1 % des Vertragswertes pro Kalendertag, vorbehaltlich einer Obergrenze von 10 %. Um in den meisten Gerichtsbarkeiten durchsetzbar zu sein, muss es sich bei LDs um echte Vorabschätzungen von Verlusten und nicht um Strafen handeln.
Garantie: Erfordern eine mindestens 12-monatige Verarbeitungsgarantie nach der Lieferung, die alle Installationsfehler abdeckt. Für BESS-Projekte ist ein Zeitraum von 24 Monaten nach COD aufgrund der längeren Inbetriebnahme- und Stabilisierungszeit für Batteriesysteme der Marktstandard.
Abschnitt 4: Bewertungskriterien
Die Veröffentlichung von Bewertungskriterien in der Ausschreibungsunterlage dient zwei Zwecken: Sie lenkt die Antworten des Auftragnehmers auf die Informationen, die für die Entscheidung des Eigentümers von Bedeutung sind, und schützt den Eigentümer vor rechtlichen Anfechtungen, wenn ein enttäuschter Bieter den Zuschlag in Frage stellt. Die Bewertung mit mehreren Kriterien führt durchweg zu besseren Ergebnissen als die Bewertung mit dem niedrigsten Preis.
| Kriterium | Gewicht | Was zu beurteilen ist |
|---|---|---|
| Technische Compliance | 30% | Spezifikationskonformität, Gerätemarke und -qualität, Designmethodik, Einhaltung von Referenzstandards |
| Kommerzieller Preis | 40% | Gesamt-EPC-Pauschalpreis, Struktur der Zahlungsmeilensteine, Garantiebedingungen, Klarheit der LD-Exposition |
| Erfolgsbilanz | 20% | Referenzprojekte ähnlicher Größenordnung und geografischer Lage, Kundenreferenzen, Fehlerhistorie bei abgeschlossenen Projekten |
| Finanzielle Leistungsfähigkeit | 10% | Fähigkeit zur Bereitstellung von Leistungs- und Gewährleistungsgarantien einer Bank mit Rating, Unternehmensabschlüssen und ggf. einer Garantie der Muttergesellschaft |
Gewichten Sie den kommerziellen Preis mit nicht mehr als 40–50 % der Gesamtpunktzahl. Eine stark auf den Preis ausgerichtete Bewertung lädt zu Angeboten ein, die Abstriche bei der Qualität der Ausrüstung, der Garantie oder der Terminsicherheit machen, um bei der Schlagzeile zu gewinnen – genau das Ergebnis, das eine gut strukturierte Ausschreibung verhindern soll.
Häufige Fehler bei Solarausschreibungen
Die folgenden Fehler treten regelmäßig bei Solarausschreibungen mit schlechter Leistung auf. Beides kann durch sorgfältige Dokumentenvorbereitung vermieden werden:
- Vage Arbeitsumfang: „Lieferung und Installation einer Solaranlage“ ohne angegebene Kapazität, Ausrüstungsanforderungen oder Garantie – dies führt zu nicht vergleichbaren Angeboten und zu Auftragnehmern, die den Umfang in jedem Streitfall zu ihren Gunsten interpretieren.
- Keine Leistungsgarantie: Ohne PR-Garantie und Durchsetzungsmechanismus hat der Eigentümer keinen vertraglichen Rechtsbehelf für eine leistungsschwache Anlage.
- Offene Markenlisten ohne Mindestspezifikationen: „Jedes Tier-1-Panel“ ist keine Spezifikation. Ohne Mindestleistung, Effizienz und Garantielaufzeit ersetzen Auftragnehmer das günstigste verfügbare Modul, das den Tier-1-Status beansprucht.
- Unrealistischer Zeitplan: Für ein 1-MWp-Dachprojekt ist es nicht möglich, innerhalb von 8 Wochen nach Auftragsvergabe eine Nachnahmefrist zu fordern. Auftragnehmer lehnen es entweder ab, ein Angebot abzugeben, oder erhöhen die Eventualverbindlichkeiten, um das von ihnen erwartete Risiko einer LD-Exposition abzudecken.
- Keine Besichtigung vor Ort für Bieter organisiert: Auftragnehmer, die die Baustelle nicht besichtigen können, können keine genauen Preise festlegen. Das Ergebnis sind entweder überhöhte Gebote, die Unbekanntes abdecken, oder Forderungsänderungen nach der Vergabe, wenn die Bedingungen von den Annahmen abweichen.
- Fehlende Klarheit der Netzanbindung: In der Ausschreibung muss ausdrücklich angegeben werden, wer für den DNO-Antrag verantwortlich ist, wer die Kosten für etwaige erforderliche Netzwerkaufrüstungen trägt und was passiert, wenn sich der Anschluss außerhalb der Kontrolle des Eigentümers verzögert. Unklarheiten bei der Netzanbindung sind die häufigste Ursache für Handelsstreitigkeiten nach der Vergabe von C&I-Solarprojekten.
Eine gut strukturierte EPC-Ausschreibung ist keine bürokratische Angelegenheit – es ist das Dokument, das darüber entscheidet, ob der Eigentümer die von ihm geplante Anlage zum vereinbarten Preis und im geplanten Zeitplan erhält. Wenn Sie eine Woche in ein gründliches Ausschreibungsdokument investieren, ersparen Sie sich stets monatelange Streitigkeiten und Nacharbeiten auf der anderen Seite des Finanzabschlusses. Für Eigentümer, die ihre Ausrüstung vor der EPC-Vergabe unabhängig beschaffen, kann Econo Solar auf die Ausschreibungsanforderungen abgestimmte Modul-, Wechselrichter- und Montagespezifikationen bereitstellen und so das Risiko eines Auftragnehmerwechsels während der Beschaffung verringern.