Il prezzo unitario del preventivo di un impianto solare raramente racconta la storia completa. Gli Incoterms, la struttura dei pagamenti e i dazi all'importazione possono spostare i costi allo sbarco di una percentuale a due cifre e bloccare una spedizione alla dogana se vengono fraintesi. Ecco come i team di procurement esperti strutturano gli ordini internazionali di apparecchiature solari.
Perché i termini di pagamento sono importanti tanto quanto il prezzo unitario
Due fornitori che citano lo stesso Invertitore di girasole modello allo stesso prezzo principale può rappresentare costi e rischi totali molto diversi una volta presi in considerazione i termini di pagamento, la responsabilità del trasporto e i costi di finanziamento. Un prezzo unitario inferiore con un pagamento anticipato impegnativo del 100% e nessuna protezione documentale può essere più costoso in termini adeguati al rischio rispetto a un prezzo leggermente più alto con una ripartizione standard 30/70 sui documenti di spedizione. I team di procurement che valutano i preventivi concorrenti dovrebbero normalizzare gli Incoterm, la struttura dei pagamenti e i tempi di consegna prima di confrontare i numeri principali: confrontare i prezzi FOB con quelli CIF senza aggiustamenti è uno dei modi più comuni con cui gli acquirenti valutano erroneamente quale preventivo è effettivamente più economico.
FOB, CIF ed EXW: cosa copre effettivamente ciascun Incoterm
Tre Incoterm dominano il commercio internazionale di apparecchiature solari. EXW (franco fabbrica) significa che l'acquirente si assume la responsabilità fin dall'inizio della fabbrica, compreso lo sdoganamento per l'esportazione – usato raramente per le apparecchiature solari perché trasferisce troppa complessità all'acquirente. FOB (gratuito a bordo), la base più comune per i preventivi per le apparecchiature solari che comprende la maggior parte dei prezzi standard di Econo Solar, significa che la responsabilità del venditore termina una volta caricate le merci sulla nave nel porto di origine; da quel momento in poi l'acquirente organizza il trasporto marittimo e l'assicurazione. CIF (costo, assicurazione, trasporto) raggruppa il trasporto marittimo e l'assicurazione nel preventivo del venditore, sbarcando la merce nel porto di destinazione: conveniente per gli acquirenti senza rapporti consolidati con lo spedizioniere, ma di solito a un prezzo maggiorato rispetto all'organizzazione del trasporto in modo indipendente.
| Incoterm | Venditore responsabile per | Responsabile dell'acquirente |
|---|---|---|
| EXW | Rendere le merci disponibili in fabbrica | Tutto il resto, compreso lo sdoganamento all'esportazione |
| FOB | Sdoganamento all'esportazione + carico sulla nave | Trasporto marittimo, assicurazione, importazione, consegna |
| CIF | Trasporto + assicurazione fino al porto di destinazione | Sdoganamento all'importazione, dazi, consegna interna |
Lettere di credito vs T/T: scegliere il giusto strumento di pagamento
A lettera di credito (L/C) è una garanzia emessa dalla banca secondo cui il venditore sarà pagato una volta presentati i documenti di spedizione concordati, offrendo sicurezza a entrambe le parti senza richiedere fiducia preesistente - comune su ordini più grandi per la prima volta o nei mercati con controlli sui cambi, sebbene le commissioni di L/C e l'onere della documentazione aggiungano costi e tempo. Trasferimento telegrafico (T/T) - in genere un deposito versato alla conferma dell'ordine con il saldo pagato prima o contro i documenti di spedizione - è più semplice ed economico in termini di commissioni bancarie ed è l'impostazione predefinita una volta che una relazione acquirente-fornitore ha una comprovata esperienza di pagamento. Quale strumento abbia senso dipende in larga misura dalla dimensione dell'ordine, dalla storia delle relazioni e dall'ambiente bancario e forex del paese di destinazione; i primi ordini in un nuovo mercato spesso giustificano il costo aggiuntivo di L/C esclusivamente per la sicurezza dei pagamenti che fornisce.
Strutture di deposito e pagamenti fondamentali
Un deposito del 30% con un saldo del 70% contro i documenti di spedizione o prima della consegna è la struttura più comune nel commercio di apparecchiature solari, anche se ordini personalizzati di grandi dimensioni - su misura Configurazioni BESS o specifici del progetto sistemi di montaggio, ad esempio, a volte comportano un deposito più elevato o un programma di tappe legate alle fasi di produzione. Gli acquirenti che negoziano una struttura di deposito dovrebbero valutare l’impatto del flusso di cassa rispetto all’effetto leva che un deposito più grande dà sulla priorità di produzione e sulla pianificazione delle consegne, in particolare durante i periodi di elevata domanda globale quando il vero vincolo è la capacità della fabbrica, non il prezzo.
Dazi all'importazione, IVA e costi allo sbarco
Secondo i termini FOB e CIF, l'acquirente è responsabile dei dazi all'importazione, dell'IVA e dello sdoganamento a destinazione, costi che sono facili da sottovalutare quando si confrontano le quotazioni dei fornitori solo sul prezzo unitario. Le aliquote delle imposte sulle apparecchiature solari variano ampiamente in base al Paese e talvolta in base al tipo di componente, e diversi mercati hanno introdotto tariffe antidumping o di salvaguardia su specifiche origini di celle o moduli fotovoltaici che possono aggiungere una percentuale significativa ai costi allo sbarco da un giorno all’altro. Costruire un modello di costo territoriale (prezzo unitario più nolo, assicurazione, dazi, IVA e trasporto interno) prima di confrontare i preventivi dei fornitori è l'unico modo affidabile per sapere quale offerta è effettivamente più economica una volta che l'attrezzatura ha sdoganato. Alcuni acquirenti trascurano anche i contenuti locali o le regole del magazzino doganale che possono rinviare il pagamento dei dazi o ridurli completamente per le apparecchiature destinate a un progetto di energia rinnovabile autorizzato: vale la pena verificare con un intermediario doganale locale prima di presumere che si applichi l'aliquota del dazio standard.
Lista di controllo della negoziazione per i team di procurement
- Normalizza le quotazioni concorrenti allo stesso Incoterm prima di confrontare i prezzi
- Conferma le attuali aliquote doganali ed eventuali tariffe antidumping per il paese di destinazione e l'origine dell'attrezzatura
- Abbina lo strumento di pagamento (L/C vs T/T) alla dimensione dell'ordine e alla cronologia delle relazioni, non solo alle abitudini
- Ottieni per iscritto i tempi di produzione e le scadenze di pagamento, legate a fasi di produzione specifiche
- Confermare chi sostiene il rischio di perdita in ogni fase del transito e se l'assicurazione marittima è inclusa o deve essere concordata separatamente